Концепция «лучшей альтернативы переговорному соглашению», или BATNA, была описана Роджером Фишером и Уильямом Юри в книге «Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving» («Переговоры по-гарвардски»). BATNA представляет собой «действия одной из договаривающихся сторон, которые та предпримет, если предлагаемая сделка окажется невозможной». Это ключевой фактор стратегии переговоров. Прежде чем соглашаться, важно понять, нельзя ли добиться лучшего результата альтернативными средствами. Если соглашение, достигнутое в результате переговоров, лучше BATNA, тогда нужно принимать его. Если одна из сторон располагает (или думает, что располагает) серьезной альтернативой соглашению, договориться будет трудно. Чем лучше BATNA, тем сильнее позиции соответствующей стороны. Для успешных переговоров чрезвычайно важно знать собственные альтернативы и альтернативы соперника.
Фишер говорит: «Что предпочтительнее держать в кармане, ведя переговоры с начальником о зарплате: пистолет или заманчивое предложение от солидного работодателя, к тому же еще и серьезного конкурента вашей компании?».
| Affiliate marketing. Партнерский маркетинг | Career anchors. Карьерные якоря |