Теория ожидания— мотивационная теория, предложенная канадцем Виктором Врумом, преподавателем управления и психологии Йельского университета (Yale University). Врум — один из крупнейших специалистов по психологическому анализу поведения в организациях. Его книга “Work and Motivation” («Работа и мотивация») является фундаментальным трудом в этой области.
Врум определяет мотивацию как «процесс управления выбором... альтернативных форм произвольного поведения». Если у человека есть выбор между действием А и действием Б, которые приведут к двум разным результатам, можно ожидать, что он выберет то, что приведет к желаемому исходу либо позволит избежать нежелательного в любой данный момент времени. Однако Врум полагает, что в процессе принятия решения может возникать и косвенная мотивация.
Теория Врума гласит, что мотивация определяется тремя факторами: определенное действие приведет к успеху; успешно выполненная работа даст ценные результаты в виде какого-то вознаграждения; эти результаты принесут личное удовлетворение. Для создания мотивации необходимо наличие всех трех элементов. Такая мотивация может выходить за рамки непосредственного результата действия. Так, например, если человеку нужно добиться уровня продаж X, чтобы стать лучшим в отделе продаж, можно считать, что мотивацией является желание стать лучшим в отделе. На самом же деле сотрудник отдела продаж расценивает это как возможность подняться по карьерной лестнице. Таким образом, его мотивация — желание продвинуться.
| Early adopters. Первые последователи | Guerilla marketing. Партизанский маркетинг |