Понимание В2В-клиента с помощью карты эмпатии

3 октябре 2008 г. Micosoft объявила о планах распространения приложений Office через Интернет. Согласно анонсу пользователи должны были со временем начать работать с программами Word, Ехсel и другими приложениями онлайн. Для этого Micosoft требовалось существенно преобразовать свою бизнес-модель. Одной из отправных точек обновления было создание клиентского профиля для ключевого покупательского сегмента — ведущих специалистов в сфере ИТ, в задачу которых входит определение ИТ-стратегии предприятия и принятие важнейших решений о закупках. На что же похож профиль такого покупателя?

Рассмотрите карту эмпатии, на рисунке слева (для увеличения изображения кликните по миниатюре рисунка).

Цель — выяснить точку зрения потребителя, чтобы соотносить с ней варианты воплощения бизнес-модели. Создание профиля потребителя позволит дать более правильные ответы на такие вопросы, как: решает ли данное ценностное предложение подлинные проблемы покупателя? Захочет ли он платить за это? Каким путем ему хотелось бы получить такое предложение?