Изучение идей

В процессе дизайна бизнес-моделей потребительские сценарии помогают выбрать правильное направление поиска: решить, например, какие каналы сбыта наиболее удобны, какой тип взаимоотношений установить с клиентами, за решение каких задач потребители готовы платить.

Создав сценарии для разных потребительских сегментов, мы можем понять, можно ли обслуживать эти сегменты с помощью единственной бизнес-модели или же придется видоизменять ее для каждого из них? Мы предлагаем познакомиться с тремя сценариями, посвященными службам, связанным с определением местоположения при помощи GPS. В сценариях мы намеренно оставили открытыми ряд вопросов, касающихся ценностных предложений, каналов сбыта, взаимоотношений с клиентами и потоков дохода. Сценарии отражают точку зрения оператора мобильной связи, работающего над созданием инновационных бизнес-моделей.

Доставка на дом

Том всегда мечтал о собственном деле: возможность зарабатывать деньги, делая по-настоящему интересное дело, стоила того, чтобы работать больше и получать меньше. Том — фанат кинематографа и «ходячая энциклопедия»: это-то и привлекает клиентов его фирмы по доставке DVD-дисков на дом. Прежде чем сделать заказ на доставку определенных фильмов, его можно расспросить об актерах, технологиях производства и вообще обо всем, что касается кино. Учитывая жесткую конкуренцию, этот бизнес вряд ли назовешь простым, однако Тому удалось добиться существенного улучшения качества обслуживания с помощью программы оптимизации поездок, основанной на GPS, которую он приобрел у своего мобильного оператора. За небольшую плату Том заказал программное обеспечение, интегрированное с программой СРМ. Теперь Том экономит за счет наиболее рационального плана поездок. Более того, ПО интегрировано и с мобильными телефонами помощников Тома, которые работают по выходным. Том понимает, что этот бизнес не сделает его богачом, но ни за что не променяет его на работу в офисе.

Туристы

Дейл и Роуз поехали на выходные в Париж. Они очень радовались поездке, поскольку были в Европе только в медовый месяц 25 лет назад. Они организовали это маленькое бегство от домашних забот за две недели до отъезда, оставив детей у родителей в Портленде. У них не было времени детально спланировать путешествие, и они положились на импровизацию. Во время перелета, листая журнал, они прочитали о новом мобильном сервисе — туристическом навигаторе на базе GPS. Прилетев в аэропорт имени Шарля де Голля, Дейл и Роуз взяли в аренду рекомендованное компанией устройство. И вот они уже гуляют по улицам Парижа по маршруту, предложенному их «маленьким помощником», не нуждаясь ни в каких туристических справочниках. Особенно им понравилась услуга голосового сопровождения, предлагающего сведения о тех местах, куда они направлялись. Возвращаясь домой, в Америку, Дейл и Роуз мечтали, что выйдут на пенсию и переедут в Париж. Посмеиваясь про себя, они строили предположения, сможет ли какое-нибудь устройство помочь им стать настоящими французами.

Должна ли услуга предоставляться вместе с фирменным оборудованием или приложение будет просто загружено на телефон клиента? Могут ли авиакомпании играть роль партнеров по сбыту, распространяя услугу/устройство? Какие производители контента могут заинтересоваться участием в предоставлении данной услуги? За какие ценностные предложения клиенты с большей готовностью будут платить? Может ли одна модель обслуживать все три потребительских сегмента? Нужно ли отдельное ценностное предложение для каждого потребительского сегмента?

Винодел

Александр унаследовал от отца виноградники, а тот, в свою очередь, получил их в наследство от деда, который эмигрировал из Швейцарии. Продолжать семейную традицию — нелегкий труд, однако Александру нравится вносить в старинное ремесло маленькие инновации. Его последней находкой оказалось простое приложение, которое он установил на мобильный телефон. Приложение интегрировано со списком дел, и теперь у него есть основанный на GPS органайзер, который напоминает ему, где пора проверить качество почвы или состояние винограда. Теперь Александр раздумывает о том, как снабдить приложением всех менеджеров его хозяйства. Этот удобный инструмент по-настоящему полезен только в том случае, если вся команда менеджеров имеет доступ к базе данных о состоянии почвы и виноградников.

Достаточно ли у данной услуги преимуществ, чтобы мотивировать землевладельца вносить абонентскую плату? Через какие каналы сбыта проще всего установить отношения с подобными потребительскими сегментами? С какими еще устройствами и/или программами должен быть интегрирован этот сервис?