Приманка и крючок

«Приманка и крючок» — стиль бизнес-моделирования, для которого характерно привлекательное недорогое или бесплатное первичное предложение, стимулирующее дальнейшие покупки релевантных товаров и услуг. Стиль известен также как «убыточное лидерство» или «бритва и лезвия». Модель «убыточного лидерства» — субсидируемое, даже первоначально убыточное предложение с расчетом на получение прибыли от последующих продаж. Модель «бритвы и лезвия» популяризовал Кинг Жиллетт, изобретатель одноразовых бритвенных станков. Мы используем термин «приманка и крючок» для описания общей идеи привлечения клиентов первоначальным предложением с последующим получением прибыли от продаж.

Мобильные операторы — удачный пример такой бизнес-модели.

В настоящее время обычной практикой стало предлагать мобильный телефон бесплатно вместе с контрактом на обслуживание. Вначале операторы теряют деньги, раздавая мобильные телефоны, но потом легко покрывают свои убытки за счет ежемесячных платежей. Бесплатное предложение — приманка, благодаря которой оператор потом получает регулярный доход.

Вариант стиля «приманки и крючка», известный как модель «бритвы и лезвий», получил свое название от способа продажы первых одноразовых бритв. В 1904 г. Кинг Жиллетт, первым начавший продавать такие бритвы, предлагал станки по очень низкой цене, а иногда даже давал их бесплатно в нагрузку к другим товарам, чтобы создать спрос на свои одноразовые лезвия. Сегодня Gillete остается лидирующим брендом на этом рынке. Ключ модели — тесная связь между дешевым или бесплатным первоначальным продуктом и покупкой других товаров — обычно одноразовых, на продаже которых компания получает существенную прибыль. Для успеха важно контролировать прочность этой связи. Патентуя свою продукцию, Жиллетт гарантировал, что конкуренты не смогут предложить покупателям более дешевые лезвия для его бритв. Фактически производство бритвенных принадлежностей — одна из наиболее полно охваченных патентами отраслей, где запатентовано почти все — от плавающих лезвий и до систем загрузки картриджей.

Этот стиль популярен в мире бизнеса и применяется во многих секторах, в том числе и при продаже струйных принтеров. Такие производители, как НР, Epson и Canon, обычно продают принтеры по очень низкой цене и получают вполне приличную прибыль за счет последующей продажи картриджей.