Теперь производители не просто продают шины, а получают оплату за предоставляемые услуги. Они заключают контракт с владельцами парков грузовиков, по которому оплата устанавливается из расчета пройденного машинами расстояния. В основе такого ценового контракта лежит вариант использования грузовика, учитывающий такие факторы, как виды грузов (например, тяжелые), типичная дорожная структура (например, поездки в основном по городам или на далекие расстояния по трассам) и отдельные характеристики владельцев парков, особенно профессиональная подготовка водителей и, следовательно, качество вождения, поддержание в шинах правильного давления и качество обслуживания, в частности ротация шин. Шина как продукт никуда не девается и остается основой этого бизнеса, однако размер доходов определяется особенностями использования шин, а не их разовой продажей.

Бизнес в области розничной торговли переходит от транзакционных (простая продажа шин) к длительным отношениям (изучение вариантов применения продукта с целью предложить что-то более выгодное) с заказчиком. Модель доходов теперь зависит от точности анализа использования шин, а также от параметров их износа, которые владелец парка грузовиков и персонал компании могут легко отслеживать. В результате компания, производящая шины, теперь может давать пользователям конкретные советы, связанные со своей продукцией.

Эта модель имеет также другие преимущества. Фирма получает подробные сведения о том, как отдельные водители управляют своими грузовиками в реальных условиях с учетом размера и веса перевозимого груза, скорости и характера движения, а также множество других характеристик, которые помогают при разработке новых моделей продукции.

Компания может сконцентрироваться не только на использовании шин. Она может уделять повышенное внимание также безопасности и помочь конкретному водителю улучшить его профессиональные навыки и умения. Допустим, кто-то из водителей проезжает на комплекте шин только 20 000 миль, и изучение этих шин показывает высокий износ. Теперь предположим, что мы установили датчики измерения параметров шин, которые в реальном времени поступают в центр обработки данных. Компания может в реальном времени предупреждать водителей о необходимости действовать более осторожно, вести грузовик медленнее, проверять давление в шинах, а в некоторых случаях заехать на ближайшую станцию техобслуживания и заменить шину. Можно ли утверждать, что это товарный по своему содержанию бизнес с небольшими возможностями для дифференциации или это очень дифференцированный, ориентированный на услуги бизнес, в ходе ведения которого компания помогает конкретному водителю получать уникальный для него опыт и совершенствовать его профессиональное мастерство? Не изменит ли это радикальным образом смысл понятия ценность в этом бизнесе? Не изменит ли этот подход природу отношений между фирмой и ее заказчиками?

Более того, компания Goodyear уже предлагает своим заказчикам, имеющим партию грузовиков, обслуживание на основе пройденного километража. Компания Bridgestone опробовала пилотный вариант первой версии этой модели в Европе, где физические измерения пока осуществляются вручную и полученные данные через Интернет отправляются в центр обработки. Переход от этого этапа к дистанционному измерению с помощью правильно установленных датчиков — это всего лишь следующий шаг.