Сознание клиентов

Работайте с сознанием клиентов.

Выставочный продукт продаётся в процессе производства (или, если хотите, производится в процессе продажи). Понастоящему оценить выставочный продукт клиенты могут только потребив его: посетители — придя на выставку, а экспоненты — приняв в ней участие.

Таким образом, большую часть времени (до и после выставки) ваш выставочный продукт существует в сознании клиентов. По сути, ваша выставка для клиентов — это их субъективное представление о вашей выставке. Именно поэтому продажи и маркетинг в выставочном бизнесе предполагают работу с сознанием клиентов.

Рудольф Шнаппауф в книге «Практика продаж» утверждает:

«Клиенты покупают не продукты, а свои представления! Продавать — означает сознательно вызывать у клиентов определённые представления, оказывая на них влияние».

«Конкуренция идёт за долю сердца клиента». Авторы книги «Бизнес в стиле фанк» Кьелл Нордстрем и Йонас Ридцерстрале говорят о необходимости создавать высокую «эмоциональную стоимость» перехода на другого поставщика.

Желательно, чтобы клиенты воспринимали вашу компанию, вас и ваш выставочный продукт не только объективно и рационально, но и эмоционально.

Важно, чтобы клиенты испытывали позитивные эмоции в каждой точке контакта с вашим выставочным продуктом. При прочих равных условиях (а иногда и несмотря на формально более выгодные предложения) клиенты выбирают то, что вызывает у них больше положительных чувств.