Некоторые цифры в пользу выставок

Исследования, проведённые AEO (Association of Exhibition Organizers, Great Britain) и CEIR (Center of Exhibition Industry Research, USA), свидетельствуют, что выставки являются превосходным средством продемонстрировать достоинства товаров и услуг, поддержать отношения с партнёрами и установить контакты с новыми клиентами.

Лучшие маркетинговые средства

По данным опроса CEIR, 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки чрезвычайно полезным источником информации при совершении закупок.

Источник информации для принятия окончательного решения о покупке

В отношении маркетинговых исследований и корпоративного позиционирования статистика подтверждает, что выставки позволяют решить сразу несколько задач одновременно. По результатам опроса, 63% респондентов определили выставки как идеальное средство для демонстрации присутствия на рынке, 50% — для обмена и сбора информации, 50% — для выявления потребностей и запросов клиентов

Согласно исследованию выставок формата b2b,проведённому совместно Exhibit Surveys, Inc. и Gallup & Robinson, установлено, что выставочные контакты на 34% увеличивают так называемое «намерение купить» (purchase intent), основанное на комбинации психоэмоциональных факторов, мотивирующих к заключению сделок.

Контакты на выставке значительно сокращают цикл продаж. По статистике, примерно 80% продаж осуществляются после восьмого звонка клиенту. Исследования, проведённые CEIR, показывают, что после контакта на выставке для совершения сделки бывает достаточно 0,8 звонка (т.е. иногда клиентам вообще не приходится напоминать о себе после выставки, они звонят сами).

Встречи на выставках обеспечивают коммуникативный повод и облегчают дальнейшие контакты с клиентами.

Согласно данным исследования CEIR (Research Report SM 17, 1999 — USA), затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без контакта на выставке.

Выставка даёт возможность не только представить товары и услуги, но и укрепить репутацию в профессиональной среде, подчеркнуть конкурентоспособность, продемонстрировать важные для клиентов ценности компании — честность, открытость, инновационность, корпоративную культуру (репутационный менеджмент).

Компаниям, которые занимаются предоставлением услуг, выставка обеспечивает ценную возможность сделать их продукт «более осязаемым», повысить доверие клиентов.

Часто руководители встречаются с клиентами своих компаний именно на выставках. Прямые контакты первых лиц компании с постоянными клиентами являются элементом доверительного маркетинга и работают на укрепление отношений.

Подумайте, как вы можете использовать цифры и факты в пользу выставок в продвижении и продажах.

• Участие в выставке приближает вас к сделке! Перспективность выставочных контактов обусловлена тем, что люди потратили время и деньги на посещение выставки. Они сознательно зашли на ваш стенд, проявив интерес к вашими товарам или услугам. Очевидно, что они более восприимчивы к вашим предложениям. Остаётся только убедить их купить именно у вас!
• Примите участие в выставке, чтобы встретить наиболее платёжеспособных клиентов! По данным исследования, опубликованного компанией Continental Exhibitions, посетители выставок тратят существенно больше тех, кто не посещает выставочные мероприятия.
• Согласно аудиту, байерский потенциал выставки IdealExpo превышает, по данным сайта www.exhibitionmanagement.com.au: 83% посетителей выставок формата b2b имеют «покупательную способность», те обладают полномочиями принимать решения или влияют на решения о покупке, 72% посетителей планируют совершить покупку либо прямо на выставке, либо в ближайшее время после её окончания

Приведите данные опросов посетителей вашей выставки:

• Опросы показывают, что 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных товаров. Если вашего товара не будет в ряду сравнения, ваши конкуренты обеспечат себе значительное преимущество, ведь клиенты получат наглядное представление о товарах конкурентов, попробуют их в действии, лучше их почувствуют, а поэтому лучше запомнят и будут больше им доверять. Не позволяйте конкурентам получать преимущество над вами!
• Часто людям сложно принять обоснованное решение о приобретении того или иного продукта. Когда они не уверены в решении, то, как правило, идут туда, где представлен наибольший ассортимент.
• Результаты исследований показывают, что 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных товаров. Рассмотрение большого количества возможных вариантов позволяет им успокоиться. Поэтому посетители будут приходить на выставки, а значит, экспоненты получат возможность превратить их в своих клиентов.