Несмотря на динамичное развитие средств коммуникации, выставки остаются эффективным инструментом продвижения товаров и развития бизнеса. Практика показывает, что ресурсы информационных технологий способны дополнять, но не заменять выставки. Гармонично сочетаясь с другими средствами воздействия на целевую аудиторию и обладая рядом уникальных качеств, выставки являются незаменимой частью механизма маркетинговых коммуникаций.
Люди могут обмениваться информацией через интернет или по телефону, однако узнать кого-то понастоящему можно только пообщавшись вживую. Доверительные отношения устанавливаются гораздо быстрее, когда люди могут встретиться лицом к лицу, посмотреть друг другу в глаза, пожать руки. Ничто не заменит непосредственного контакта; подлинное общение должно быть личным.
Многое зависит не только от того, что говорят люди, но и от того, как они говорят, как выглядят, как ведут себя, как их воспринимают. Психологи установили, что передача информации происходит: - на 7% за счёт вербальных средств (слова); - на 38% за счёт звуковых средств (темп речи, интонация, тембр, тон, громкость голоса и т.д.); - на 55% за счёт невербальных средств (мимика, выражение лица, глаз, направление и изменение взгляда, поза, движение рук, ног, головы, тела, внешний вид, запахи, тактильные ощущения и т.д.).
Известно, что реклама и графические изображения часто не соответствуют реальным продуктам; на выставке можно получить точное представление о том, что предлагается на самом деле. При этом посетители приходят на выставки не только для того, чтобы ознакомиться с продуктами, но и увидеть, кто и как их продаёт.
Выставки позволяют установить личный контакт с клиентами: - информации о которых нет ни в каких источниках; - которые не откликаются на рекламу, почтовые рассылки, телефонные звонки и т.д.; - встретиться с которыми в обычном режиме трудно или невозможно.
Выставки дают возможность восстановить контакты с людьми (байерами, клиентами), которые перешли в другие компании, и актуализировать базу данных.
Выставки позволяют установить большое количество контактов с качественной целевой аудиторией за короткое время, работать с возражениями клиентов в режиме живого общения, влиять на принятие решений.
Качественные выставки привлекательны для посетителей высокого статуса — первых лиц компаний, так как предоставляют возможность получить информацию в концентрированном виде, узнать обо всём из первых рук, сэкономить время на встречи, провести большое количество переговоров с первыми лицами других компаний.
Благодаря «эффекту нейтральной территории» на выставках создаётся особая атмосфера психологического комфорта, которая способствует установлению контактов. Посетители настроены на общение и получение информации.
Выставочные контакты хорошо запоминаются. Согласно исследованиям, при сборе и оценке информации люди используют системы восприятия в разных пропорциях. Так, мы способны вспомнить 20% из того, что прочитали, 30% из того, что услышали, 40% из того, что увидели, 50% из того, что сказали, 60% из того, что сделали, и 90% из того, что услышали, увидели, сказали и сделали. Известно, что зрительная память имеет более высокую ёмкость, чем вербальная.
Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до 14 недель; Помимо визуального канала восприятия, на посетителей можно воздействовать через слух, обоняние, вкус, осязание. Прямой контакт с продуктом оказывает значительное влияние на посетителей; произведённые человеком мышечные действия запоминаются лучше, чем зрительные впечатления. Сила выставок заключается в способности оказывать на клиентов максимальное воздействие, вовлекая пять органов чувств (мультисенсорная коммуникация).
| Восприятие выставочного продукта | Некоторые цифры в пользу выставок |