Особого внимания заслуживает «культура потребления» выставочного продукта. Ведь результаты, которые получают экспоненты и посетители, во многом зависят от их собственных действий, причём не только во время, но и до выставки, а также после её завершения. Иными словами для достижения успеха клиенты должны не только получать качественный выставочный продукт, но и уметь правильно его потреблять.
Влияйте на посетителей через экспонентов, а на экспонентов через посетителей.
«Продавайте» экспонентам посетителей (их количество, их качество, их «головы», в которых можно формировать имидж и т.д.), а посетителям — экспонентов (их количественный и качественный состав, их продукты, методы решения задач, идеи и т.д.).
Существует очевидная взаимозависимость — качественный и количественный состав участников выставки влияет на посещение, а качественный и количественный состав посетителей влияет на участие. Важно, чтобы качественный и количественный состав посетителей удовлетворял участников, а качественный и количественный состав участников в свою очередь удовлетворял посетителей.
«Продавайте» клиентам то, что они «покупают».
Фокусируйтесь на целях клиентов. Руководствуйтесь интересами клиентов, а не собственными представлениями об их интересах. У каждого клиента могут быть свои потребности и приоритеты. Важно точно понять, что «покупает» клиент, и «продавать» ему именно то, что он «покупает».
Разговаривайте с клиентами на «языке выгоды». Когда вы говорите людям, что они получают, вы завладеваете их вниманием. «Переводите» ваши сообщения на «язык выгоды» для клиентов.
| Чем определяется «качество» посетителей? | Проверка знаний: Что покупают участники выставки? |