Что вы продаёте?

Приведем цитату основателя компании Revlon Чарльза Ревсона:

На фабриках мы производим духи, но в магазинах мы продаём надежду

А что продаёте вы? Как вы понимаете, не имеется в виду графа «наименование товара» в счёте. Речь не о квадратных метрах выставочной площади и входных билетах. Мы говорим о сути — о том, что на самом деле покупают ваши клиенты, почему они готовы вам платить, что они хотят получить, инвестируя время и деньги в ваш выставочный проект.

Под клиентами мы будем понимать участников и посетителей выставки, а слова «продавать» и «покупать» использовать в широком смысле.

Что «покупают» участники выставки? Как мы знаем, основной целью коммерческих предприятий является извлечение прибыли, поэтому комплекс маркетинговых коммуникаций в целом и выставочная деятельность в частности призваны привлекать и удерживать клиентов. Покупая выставочный продукт, клиенты приобретают возможность получить прибыль. Из этого следует, что, создавая среду, способствующую развитию бизнеса наших клиентов, мы, по сути, продаём деньги.

Нередко выставочников называют «продавцами воздуха» Как ни странно, некоторым это даже льстит — «да, мы продаём воздух, вот какие мы ловкие продавцы». Определение «продавец воздуха» все же не кажется лестным, «продавать деньги» звучит красивее. не правда ли?

Известно, что клиенты «покупают» не только ваш выставочный продукт, но и вас (ваши профессиональные знания и навыки, личностные характеристики и т.д.), т.е. производителя и продавца выставочного продукта.

Иными словами, важно не только то, что продаётся, но и кто и как продаёт, особенно когда речь идёт о нематериальном продукте.

Необходимо, чтобы клиенты испытывали доверие к компании, организующей выставочное мероприятие, а также к менеджеру, с которым работают, и ощущали ценность выставочного продукта.

Услуга представляет собой обещание — Вы продаёте обещание того, что вы что-то сделаете, и когда-то в будущем что-то произойдёт.

Это означает, что фактически вы продаёте свою честность. На пути к главной цели — получению прибыли — выставочная деятельность позволяет компаниям решить целый ряд задач: выйти на новый рынок, поддержать и повысить узнаваемость бренда, наладить и укрепить связи с важными персонами (представителями государственных структур, руководителями отрасли и т д.), приобрести статус эксперта в профессиональной среде, выступив в рамках деловой программы выставки, провести маркетинговые исследования, установить или поддержать контакты со СМИ, найти квалифицированный персонал и т.д.

Особое значение для экспонентов могут иметь факторы имиджа и конкурентной борьбы.

Многие участвуют в выставке, чтобы поддержать репутацию стабильной и надёжной компании, которой можно доверять, почувствовать причастность к профессиональному сообществу, оказавшись на одной площадке с лучшими представителями отрасли, продемонстрировать высокий статус и лидирующее положение на рынке представителям государственных структур, не «уступить» конкурентам или подчеркнуть превосходство над ними и т.д.