Среди них был Реджис Маккенна, гуру маркетинга Долины и президент консалтинговой фирмы McKenna Group, занимающейся проблемами менеджмента и маркетинга. Маккенна работал с новыми предпринимательскими компаниями в период их становления, такими как Apple, Compaq, Lotus, Microsoft и Silicon Graphics.
В 1985 г. Маккенна выпустил первую книгу, посвященную маркетингу высокотехнологичных компаний, — «The Regis Touch («Подход Реджиса»). В ней он описывает свои теории и стратегии, а также исследует маркетинг в технологических компаниях. «Многие из небольших новаторских компаний Силиконовой долины не торговали с более крупными компьютерными фирмами на традиционной индивидуальной основе», — писал он. Вместо этого они стремились установить стратегическое партнерство, что позволяло маленькой компании работать по сути дела, в составе организации-потребителя.
В быстро развивающейся отрасли тесные взаимосвязи имели критическое значение для способности небольших фирм разрабатывать решения, отвечающие потребностям их клиентов. Стало очевидным, что успех часто зависит от личных взаимоотношений, переросших в крепкую дружбу.
Вместо того чтобы заниматься традиционным маркетингом продукции или проектов, эти маленькие компании упорно работали над поддержанием устойчивых взаимоотношений с потребителями.
Вторая книга Маккенны, вышедшая в феврале 1989 г., называлась «Who's afraid of Big Blue?» («Кто боится “Синего гиганта”?») [1]. В ней рассказывалось, как небольшие предпринимательские компании бросали IBM вызов и выигрывали. Книга предсказала трудности, с которыми IBM столкнулась в следующем десятилетии. Третья книга, “Relationship Marketing” («Маркетинг отношений»), описывающая интерактивные взаимосвязи, жизненно важные для рыночного признания в «век потребителя», привлекла большое внимание к концепции индивидуального маркетинга. Интерес к индивидуальному маркетингу позволил компаниям в самых разных отраслях повысить свою компетентность.
Сейчас маркетинг отношений используется в электронной торговле и является ключом к ее прибыльности.
В 1997 г. Реджис опубликовал книгу ”Real Time: Preparing for the Age of the Never Satisfied Customer” («Реальное время. Подготовка к эпохе вечно неудовлетворенного потребителя»).
[1] Big Blue — прозвище компании IBM.
| Relationship Marketing. Маркетинг отношений, или индивидуальный маркетинг | Как работают идеи |