Сергей из Симферополя, торговец садово-огородным инвентарем, на одном из семинаров по маркетингу задал такой вопрос:
«Мой напарник Василий почти каждому покупателю пытается заранее сделать скидку, когда клиент даже и не торгуется. Говорит, хочет путем снижения цены привлечь больше покупателей и якобы больше заработать. Это правильно?»
Когда уточнили информацию в числах, расклад вышел такой.
Закупочная цена единицы товара — 7,2 доллара.
Продажная цена единицы товара — 9 долларов.
Прибыль с единицы товара — 1,8 доллара, или 25% закупочной цены.
Вася предлагает клиентам скидку в 5% или 0,45 доллара с единицы товара.
Поскольку это деньги небольшие, клиента такая скидка не мотивирует. В то же время 0,45 доллара составляют ровно 25% от 1,8 доллара прибыли.
То есть Василий охотно, по собственной инициативе отказывается от 25% прибыли ради сомнительной мотивации клиентов. Причем ни Василий, ни Сергей до сих пор не проверили эффективность такой мотивации.
Более того, 1,8 доллара с единицы товара — это только разница между ценой закупки и продажи. А ведь есть еще уйма других расходов, связанных с ведением бизнеса: помещение, телефон, пересылка товара, реклама... И эти расходы оплачиваются из тех же 1,8 доллара с единицы товара.
То есть чистая прибыль с единицы товара фактически не составляет даже 1 доллара. Причем Василий выбрасывает 0,45 доллара из этих денег в виде скидки — 50% чистой прибыли идут псу под хвост!!!
Сергей был в ужасе:
«Так и выходит, мы теряем 30–40% и без того малой прибыли, вернее, не прибыли, а просто дохода. Отняв издержки только на связь и транспорт, пока аренда равна нулю, и отдав ту самую пятипроцентную скидку, я вышел на полный ноль. А я-то голову ломаю, почему мы почти в ноль работаем. Вот где собака порылась.
Спасибо огромное, пойду вправлять мозги партнеру про скидки. Вот жена довольна будет, она все время смеется, что мы пашем, а прибыль нулевая».
А вы, уважаемый читатель, предлагаете скидки своим клиентам? На сколько процентов эти скидки уменьшают вашу прибыль? Посчитайте — и, возможно, вы увидите, почему ваш бизнес буксует, как увидел это Сергей.
| Осторожно — скидки! | Еще пара слов о скидках |