Наверняка вы уже подумали: «Если все бывает так просто, почему все так не делают?» Отвечаем. Чаще всего это происходит потому, что ваши коллеги и конкуренты думают точно так же — и не рискуют поднимать цены, боясь отпугнуть покупателей. Вот только зачастую такая политика совершенно неоправданна.
Но как правило, 99 из 100 бизнесменов этого даже не пробовали!
Американка Марсия Юдкин в своей статье «Charge More and Get It» перечисляет целых пять аргументов — а вернее, пять оправданий, — на которые обычно ссылаются предприниматели, боящиеся поднять цены. И тут же разносит эти аргументы в пух и прах. Перечислим вкратце эти аргументы и контраргументы.
На самом деле высокая цена может не отпугивать, а привлекать клиентов. В качестве примера приведем вам одну историю из книги Р. Чалдини «Психология влияния».
Одна дама, владелица ювелирного магазина, закупила где-то партию дешевых серебряных украшений с бирюзой. Поставила на них цену, которая должна была дать ей разумную прибыль, и выставила их на витрине. Спустя несколько месяцев обнаружилось, что спроса на эти украшения нет. Хозяйка решила, что лучше сбыть их быстро и по дешевке, чтобы вернуть хотя бы часть денег. Оставила продавщице записку: «Цену на бирюзу — вдвое», и уехала. Когда дама в следующий раз посетила свой магазин, вся бирюза была распродана. Но, к безмерному удивлению хозяйки, выяснилось, что продавщица неправильно поняла записку и не снизила, а подняла цену в 2 раза. Клиенты смотрели на цену украшений, предполагали, что перед ними некий эксклюзивный товар, — и покупали, покупали.
Думаем и вам не раз и не два приходилось видеть, как люди выбирают из двух сходных товаров более дорогой. Логика проста: “раз этот товар дороже прочих, он, должно быть, и лучше их”.
Дело в том, что цена зачастую служит для покупателя одним из индикаторов качества товара. Не зря слово «дешевка» на большинстве языков носит пренебрежительный оттенок и обозначает низкосортную, некачественную вещь. Ну, а когда человек покупает незнакомый товар и не знает, как выбирать, — высокая цена играет роль «знака качества».
| Пространство для маневра | Психологически оптимальная цена |