Закупки: наука или искусство

Конкурентные закупки, тендеры, котировки, конкурсы... все эти термины уже давно не являются новыми для большинства специалистов и менеджеров. Кто-то слышал об этом от коллег или встречал статью в журнале или газете, кто-то провел пару дней на специализированном семинаре, кто-то пытался использовать их в собственной работе... нередко, к сожалению, без значимой отдачи.

Более того, ширятся ряды компаний, сталкивающихся с конкурсными закупками, и вынесшими негативный опыт. Особенно много разочаровавшихся среди поставщиков, участвовавших в конкурсах, проводимых государственными заказчиками. Самое неприятное, что это действительно справедливо: не мало конкурсов, проводится только потому, что этого требует законодательство и вышестоящие инстанции. И на таких “тендерах” победитель, как правило, известен задолго до вскрытия конвертов с заявками.

Ситуация с закупками ряда коммерческих структур, декларирующих использование конкурсных процедур, также не всегда внушает оптимизм. Тут также встречаются случаи коррупции, доходящие порой до абсурда - для победы в одном конкурсе нужно было дать взятку... совладельцу компании! Но чаще всего не достаточная эффективность конкурентных закупок связана, прежде всего, с недопониманием специалистами, отвечающими за закупки, выгод от конкурсов и неумением и нежеланием воплотить в жизнь конкурсные технологии.

Как правило, чем дольше специалист работает на одном и том же месте, тем все более он склоняется к консерватизму, отрицая новации, способные выбить из привычной колеи. “Я профессионал, досконально изучил рынок, отлично и лично знаю лучших из поставщиков, с которыми договорился о шикарных скидках нашей фирме... да и меня лично они не забывают, ценят, к праздникам подарки даже дарят! Зачем же менять то, что так замечательно работает?” - примерно так мыслят многие из специалистов по закупкам. И понять этот подход можно, вот только принять никак нельзя. Особенно с позиции руководителя компании.

Современный бизнес с каждым годом становится все более гибким, мобильным и изменчивым. То, что было оптимально год назад, сегодня может быть весьма далеким от идеала. Нередко появляются и принципиально новые возможности, упустив которые можно быстро отстать от конкурентов, а то и вовсе “вылететь” из бизнеса - примеров последнему, к сожалению, масса. И все из-за приверженности к устоявшимся, “проверенным временем” схемам, неспособности работать не только тактически, но и стратегически.

Теперь наибольшую эффективность можно достигнуть не столько использованием наработанных связей, сколько максимальным использованием рыночных механизмов и, в первую очередь, конкурентной борьбы поставщиков. Ведь бизнес в современных рыночных условиях весьма схож с полномасштабными боевыми действиями, зачастую ведущимися сразу на нескольких фронтах. Поэтому задействовать все силы и средства важно не только для достижения успеха в конкурентной борьбе, но и для выживания компании.

Условно можно выделить несколько источников введения в бой резервов:

1. В первую очередь вырабатываются “экстенсивные” резервы роста - расширение производства, привлечение инвестиций и т. д.
2. Затем максимально используются “интенсивные” - внедрение новых технологий, маркетинговых, проектных, конструкционных и дизайнерских решений, стандартов качества; обучение сотрудников и т. п.
3. Когда и тут все исчерпано, настает пора реорганизации бизнеса - использование современных управленческих методов вплоть до тотального реинжиниринга всех бизнес процессов.

При удачной кампании компания вырывается вперед и некоторое время лидирует. Соответственно, никто не горит желанием что либо менять до тех пор, пока не подтягиваются конкуренты. Тогда история повторяется, делая новый виток спирали.

Когда уровень конкурентной борьбы достигает максимума и все резервы уже задействованы, приходится искать дополнительные источники оптимизации хозяйственной деятельности. И одним из главных факторов, определяющих успех является эффективность использования всех ресурсов: начиная от потребляемого сырья и материалов (включая даже канцелярские товары) и заканчивая услугами внешних консультантов.